取引先が割引を要求してきたら、どこまで下げても安全かな
B2B営業において価格交渉は避けられない過程です。取引先が大量注文や長期契約を提示して割引を要求すると、関係維持のためにその場で割引率を決めてしまうことが多いです。しかし明確なマージン基準なく交渉に入ると、表面上は契約が成立しても実際には損をする取引になるリスクがあります。交渉前に「ここまでは下げられる」という限界線をあらかじめ計算しておくことが、安全な価格戦略の第一歩です。
この計算機は原価と最低維持マージン率を基準にマージンを守れる最低販売価格を算出し、定価との差から提供可能な最大割引率を計算します。例えば原価7,000円、定価10,000円の商品に最低マージン率20%を設定すると、最低販売可能価格は8,750円で最大割引率は12.5%です。この限界線を事前に知って交渉に入れば、取引先の割引要求にその場で対応せず、根拠のある数字で交渉できます。
ただし最大割引率にぴたりと合わせて割引するより、交渉の余地のためにこれより少し余裕を持った水準から始める方が実務上有利です。また大量注文のように物流費が分散される取引ならマージン率の下限を下げて適用できますが、この場合も総利益額が目標を満たすか別途点検することが重要です。
よくある質問
最大割引率はどう計算しますか？
原価を（1－最低マージン率）で割ると、マージンを守れる最低販売価格が出ます。この価格と定価の差を定価で割ると最大割引率が計算されます。
最低マージン率はどのくらいに設定すべきですか？
業種や取引規模によって異なりますが、一般的には固定費をカバーし再投資の余力を残すため、最低10〜15%以上のマージン率を下限に設定することが多いです。
大量注文の場合はマージン率をさらに下げてもよいですか？
大量注文は物流・在庫管理コストが分散される効果があるため、少量取引より低いマージン率を許容できますが、この場合も総利益額が目標を満たすか別途確認が必要です。