B2B契約更新率の管理方法
サブスク型のB2B事業では、新規顧客の獲得よりも既存契約の更新が売上の安定性に大きく影響します。この計算機は今四半期の満期契約と平均更新率から、予想更新売上と逃す可能性のあるリスク売上を同時に示します。
計算式
- 予想更新契約数 = 満期契約数 × 更新率
- リスク契約数 = 満期契約数 − 予想更新契約数
- 売上 = 契約数 × 契約当たり平均年間売上
例えば今四半期の満期契約が40件、更新率75%、契約当たり年間売上120万円なら、予想更新契約は30件(3,600万円)、リスク契約は10件(1,200万円)になります。
よくある質問
更新率はどう算定しますか?
過去1年間の満期契約のうち実際に更新された契約の割合を使うのが最も正確です。業種や契約規模別に管理するとより精密な予測が可能です。
リスク売上はなぜ重要ですか?
リスク売上を事前に把握すれば、契約満期前にカスタマーサクセスや営業チームが先手を打って対応し、実際の解約を防ぐことができます。
更新率を上げるにはどうすればいいですか?
満期60~90日前の事前接触、利用データに基づく成果レポートの提供、長期契約インセンティブの提案などが更新率向上に効果的です。